¿Hay que construir el tejado antes que los cimientos?

La sorprendente respuesta es "sí". Se lo explicaré.

Las analogías son útiles en la vida y, en particular, en las ventas. ¿Quiere explicar de forma sencilla a un cliente por qué debería comprar su producto y, en particular, comprar primero el suyo?

"Asegúrate de tener unos cimientos fuertes antes de pensar en paredes y tejado"

Esto me lo dicen a menudo los clientes potenciales cuando hablamos de la gestión del rendimiento empresarial (CPM). Suelen hablar con grandes proveedores de ERP que argumentan que el cliente necesita tener todos sus datos en un lugar ordenado antes de empezar a pensar en lo que esos datos podrían estar diciéndole.

Es una historia atractiva. Como seres humanos, entendemos la analogía y nos gusta organizar las cosas. Poner cada cosa en su sitio antes de avanzar. Es costoso, pero poco arriesgado. Es algo natural.

Por desgracia, en contra de todos nuestros instintos, a menudo es erróneo.

En primer lugar, no es necesario. Los sistemas quisquillosos de antaño podían necesitar una única fuente de datos limpios a partir de la cual trabajar, pero el CPM moderno se conecta fácilmente a múltiples fuentes y puede almacenar un buen volumen de datos por sí mismo.

Una vez que los datos están ahí, por diversas que sean las fuentes, vemos que los clientes empiezan a ver el valor muy rápidamente, desde la simple automatización y la elaboración de informes, hasta la visión y el análisis detallados.

Lo que aprenden del sistema CPM suele ayudar mucho a los equipos financieros a definir lo que quieren de su proveedor de ERP. Con los defectos y las lagunas de sus datos al descubierto, pueden informar mucho mejor a su megaproveedor elegido sobre lo que se necesita por adelantado, en lugar de volver a llamarles para costosas reconfiguraciones más adelante.

Por último, y esto es lo mejor, los clientes se dan cuenta de que están aislados de la transformación cuando llega el gran desarrollo del ERP. Porque su interfaz -el sistema CPM- no cambia. Mientras que los datos subyacentes cambian, el equipo financiero tiene una continuidad mucho mayor mientras el resto de la organización sufre trastornos.

Las analogías pueden ayudarnos a comprender todo tipo de ideas complejas. Pero a veces la idea no se traslada de un contexto a otro. Cuando se trata de CPM, realmente merece la pena construir el tejado antes que los cimientos.