Relaciones con los analistas y marketing entrante (3ª parte)

Gestión del rendimiento empresarial

Anteriormente hablé del grupo de analistas que considero "generalistas" y del enfoque que adoptamos cuando trabajamos con ellos como parte de nuestra estrategia global de marketing. En esta entrega, voy a echar un vistazo similar a otro grupo de analistas, los que considero que entran en la categoría de "especialistas". Consideramos que tanto los generalistas como los especialistas son esenciales para nuestra estrategia, pero cada uno de ellos aporta capacidades y puntos fuertes diferentes, y cada uno requiere un enfoque sutilmente diferente para maximizar los beneficios de la relación.

Los generalistas suelen ser grandes organizaciones que abarcan una amplia gama de temas, mientras que los especialistas tienden a ser más pequeños pero con un enfoque y/o experiencia particulares. Dentro de nuestro sector de CPM hay varios analistas cuya formación y análisis de nuestra área son amplios y únicos. Del mismo modo, hay otros analistas cuya especialidad se relaciona más con el tipo de investigación e información que realizan y/o la geografía o el público específicos en los que se centran. Ejemplos de los primeros serían Dresner y BPM, mientras que ejemplos de los segundos serían Nucleus, Blue Hill y BARC.

He aquí algunas de nuestras observaciones relacionadas con el trabajo con la primera de estas organizaciones de analistas especializados:

Dresner Advisory Services

Especialidad: Dresner proporciona "una perspectiva alternativa sobre la Inteligencia de Negocio y la Gestión del Rendimiento" y como diferenciadores clave señalan su experiencia, objetividad e inclusión, todo lo cual he encontrado que es el caso.

Investigación clave: Desde hace un par de años, Dresner publica su estudio de mercado sobre planificación empresarial Wisdom of Crowds®. Tiene similitudes con el Cuadrante Mágico de Gartner en el sentido de que ofrece un mapa visual del panorama de proveedores, pero también proporciona información adicional basada en su análisis a través de un "Modelo de experiencia del cliente", es decir, un modelo que tiene en cuenta la experiencia real de los clientes que trabajan con productos CPM a diario, y un "Modelo de credibilidad del proveedor", es decir, un modelo que tiene en cuenta cómo "se sienten" los clientes con respecto a un proveedor.

Contribución al plan: Howard Dresner pasó muchos años como analista clave en Gartner y también ocupó un puesto de liderazgo en uno de los principales proveedores de CPM/EPM. Esto le proporciona una perspectiva única y experta de nuestro sector, algo sumamente valioso tanto como fuente de comparaciones creíbles de proveedores como de asesoramiento sobre tendencias relacionadas con las necesidades de los compradores y el mercado en su conjunto.

BPM Partners

Especialidad: BPM se posiciona como la "Autoridad en Gestión del Rendimiento Empresarial" y ha construido un nicho particular en torno a su conocimiento de este espacio. Además de sus análisis de mercado y elaboración de informes, también ofrecen evaluaciones de necesidades, consultoría de implantación y puesta a punto para clientes finales.

Investigación clave: El principal estudio de BPM es su BPM Pulse 2016 para la gestión del rendimiento. Mientras que las comparaciones de proveedores similares realizadas por otros analistas (por ejemplo, Gartner, Forrester, Dresner) proporcionan una visión general del mercado y del panorama de proveedores, BPM's Pulse se centra en un análisis detallado y una clasificación numérica de los proveedores que ofrecen presupuestos, planificación, previsión, consolidación, informes y análisis. Las áreas analizadas incluyen calificaciones de facilidad de uso para cada una, las mejores características de los nuevos productos del año pasado, y una lista resultante para ayudar a identificar a los mejores proveedores para requisitos específicos - en otras palabras, información relevante para el cliente usuario final de implementación en lugar de sólo los proveedores.

Contribución al plan: El único beneficio que encuentro al trabajar con BPM es su reputación de tener una especialidad centrada en BPM/CPM. El resultado es que BPM, y Craig Schiff en particular, se involucran en el asesoramiento a los clientes con acuerdos y oportunidades relacionadas directamente con nuestra solución. Además, esta experiencia se aprovecha en un programa de análisis de ganancias y pérdidas, algo que genera valiosos conocimientos sobre nuestras actividades de salida al mercado.

También puede leer aquí la primera parte de esta serie de blogs: Relaciones con los analistas y marketing entrante (1ª parte)

En la próxima edición de este blog, hablaré con más detalle del segundo grupo de analistas especializados con los que hemos trabajado, a saber, BARC, Nucleus y Blue Hill.