Relaciones con los analistas y marketing entrante" - Una serie de blogs que explora los entresijos de los analistas del sector

La ventaja del marketing entrante

Como responsable de marketing de una empresa mediana en el competitivo mercado del software CPM(Corporate Performance Management), uno de mis principales objetivos es dar a conocer mejor nuestra oferta, que a menudo se enfrenta a empresas más grandes con mayores presupuestos de marketing. Con esto en mente, recientemente nos hemos embarcado en una estrategia que pone mayor énfasis en el "Inbound Marketing". El marketing entrante es una combinación de tácticas de marketing, como los motores de búsqueda, las referencias y las redes sociales, que atraen a un público hacia una conexión con su empresa. Esto se compara con las actividades de "outbound" o "push marketing" que implican pagar para llegar al público y captar su atención. Ejemplos de este último enfoque son diversas formas de publicidad de pago, llamadas en frío y bombardeos de correo electrónico.

La ventaja del inbound marketing es que puede costar menos y generar un público de mayor calidad porque los contactos participan voluntariamente. Sin embargo, para que este enfoque funcione, es crucial tener contenidos que resuenen, que se consideren valiosos y más propensos a circular viralmente, a través de las redes sociales. Esta es la razón por la que las relaciones con los analistas han cobrado importancia como parte de nuestras actividades de marketing en Prophix.

El valor que los analistas del sector pueden aportar a una estrategia inbound es la percepción de la experiencia en la materia, la objetividad y la credibilidad, que son de especial utilidad para alguien que está investigando y evaluando el software de un proveedor. Los analistas y el contenido que producen pueden actuar como fuente de referencia, situando su oferta o solución en un contexto que ayude al consumidor a lo largo de su ciclo de compra. Esto también significa que si un consumidor se conecta con usted como resultado de la recomendación de un analista, al igual que ocurre con otros contactos generados a través de tácticas inbound, suelen ser de mayor calidad y su adquisición ha costado menos. En un estudio reciente realizado por Research+Data Insights (RDI), el 84% de los encuestados citaron los informes de analistas del sector como el principal factor que influía en su decisión de adquirir tecnología de una empresa determinada.

A la hora de desarrollar nuestro plan de marketing global, consideramos que los analistas se dividen en dos grandes categorías:

1. Generalistas: suelen ser organizaciones grandes y profundas que cubren una amplia gama de áreas temáticas. Por ejemplo, Gartner, IDC y Forrester Research
2. Especialistas: suelen ser analistas más pequeños, de estilo boutique, que construyen su reputación sobre la base de sus conocimientos y experiencia en un ámbito o nicho específico. Algunos ejemplos en el ámbito de Prophix son Dresner, BPM, BARC, Nucleus, Blue Hill, Ventana, PayStream y Ovum.

Ambos tipos de analistas tienen sus puntos fuertes y débiles. Sin embargo, también es importante tener una estrategia para trabajar con ambos para tener un enfoque de las relaciones con los analistas que sea eficaz.

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En blogs posteriores, entraré en más detalles sobre cada uno de estos tipos de analistas, en qué se diferencian y cuándo son relevantes para los distintos aspectos de nuestra estrategia de marketing.