Workday adquiere Adaptive Insights

Mis pensamientos sobre las noticias que se dieron a conocer la semana pasada en relación con Adaptive. Una palabra: ¡Wow! Son grandes noticias Sin vueltas. Mi emoción es genuina Intentemos desglosar este acuerdo.

¿Por qué Workday gasta 1.550 millones de dólares en comprar Adaptive? - A grandes rasgos, hay varios factores estratégicos detrás de una adquisición como ésta. Antes de entrar en ellos, es importante señalar que Workday no es ajeno al espacio CPM. Tanto Workday como Dave Duffield (presidente de Workday) han invertido en las primeras empresas de CPM, como Tidemark[1]. Workday también ha invertido en sus propios productos de planificación.

Así que si tienen su propio producto de planificación, ¿por qué comprar otro?

Esta ha sido una adquisición habitual para las empresas de ERP. CPM es difícil. Es un producto especializado que debe satisfacer las necesidades de un comprador muy exigente: el director financiero. La mayoría de los proveedores de ERP de primer nivel han recorrido un camino similar: empezar a construir, luego dar un giro y comprar (por ejemplo, Oracle con Hyperion, SAP con Outlooksoft y Business Objects).

Estuve en Boston hablando en una conferencia de directores financieros. Surgió el tema de la compra de ERP. Tras una larga discusión, un director financiero se levantó y dijo: "Implantar un ERP es como someterse a una operación de neurocirugía, hay muchas probabilidades de morir en la mesa de operaciones". Esa afirmación la he estado rumiando durante los últimos meses. Al final, creo que lo que está diciendo es lo siguiente: sustituir un gran sistema como un ERP es costoso, difícil y, a menudo, no aporta ningún valor directo al director financiero. Mientras tanto, puede haber mucho riesgo para el CFO si las cosas no van bien. Dicho de otro modo, el director financiero forma parte del proceso de compra, pero no se beneficia necesariamente de ella.

Aparece el CPM. Ahora una empresa de ERP tiene una herramienta brillante que el CFO obtiene de la compra de ERP.

Estoy divagando. Volviendo a la cuestión que nos ocupa, ¿por qué Workday gasta 1.550 millones de dólares en comprar Adaptive?

En realidad, Workday reconoce que tiene un hueco en su oferta de productos. Les da a alguien para atraer a uno de sus compradores económicos, el director financiero. Contar con una herramienta de CPM en su paquete les permite competir mejor con empresas como Oracle y SAP y aumentar su tasa de éxito. En última instancia, están comprando Adaptive para ayudarles a vender más Workday.

En segundo lugar, esto ayudará a aumentar la rotación negativa. Workday tiene 2.100 clientes, la mayoría de los cuales probablemente utilizan Excel para CPM. Para contextualizar, actualmente sólo hay entre 30 y 40 clientes conjuntos de Workday y Adaptive. Se trata de un gran mercado al que dirigirse para crear más ARR (ingresos recurrentes anuales). Recuerde que las empresas en la nube son diferentes de las empresas más tradicionales. Se valoran en función de la velocidad a la que pueden aumentar sus ARR. El aumento de las pérdidas y el consumo de efectivo no parecen mermar sus valoraciones. La venta cruzada de Adaptive en la base de Workday podría suponer una palanca de crecimiento significativa para su ARR.

Una tercera motivación para esta compra es proteger su base de clientes. Workday tiene 2.100 clientes, y la pérdida de clientes es una amenaza real para cualquier empresa de SaaS. Sin una oferta sólida de CPM propia, sus clientes corren el riesgo de comprar herramientas de CPM en otro sitio (por ejemplo, Oracle, SAP, Prophix), lo que proporciona a los competidores un punto de acceso a las cuentas de Workday. Por el contrario, tener varios productos en una cuenta hace que Workday sea más rígido y, por tanto, más difícil de cambiar.

¿El poder de uno, alguien?

El desarrollo de productos de Workday se rige por esta idea llamada The Power of One.En sus propias palabras: "En Workday, tenemos una versión de software, una comunidad de clientes y una línea de código"[2],

y una línea de código"[2]. Se trata de un elemento diferenciador esencial para Workday. Tener una línea de código significa que todos los productos de Workday se integrarán en una solución unificada. Una experiencia de usuario común, un aspecto común, etc. Son buenas noticias para los usuarios de Workday. Esto significa que tendrán acceso a las herramientas de planificación de Adaptive perfectamente integradas en la plataforma Workday. En sus propias palabras: "Nos hemos comprometido a unificar Adaptive Insights con Workday, no a atornillarlo "[3]

Pero, ¿qué significa esto para los más de 3.000 clientes de Adaptive que no utilizan Workday?

En ninguna parte del análisis anterior he dicho que Workday estuviera adquiriendo Adaptive para entrar en el espacio general de CPM. Adquieren Adaptive para vender más Workday. Han afirmado claramente que tienen previsto integrar el producto de Adaptive en los productos de Workday. Así que, de nuevo, ¿qué pasa con los clientes de Adaptive que no utilizan Workday? Si ahora utiliza Adaptive y no es cliente de Workday, es muy probable que deje de serlo en la próxima fecha de renovación. En los próximos 3 años se producirá una gran rotación.

Si es un cliente reciente de Adaptive, esto puede ser frustrante.

Por otro lado, esto creará una tremenda oportunidad de crecimiento para los principales proveedores de CPM como Prophix. No sólo seguiremos adquiriendo clientes a nuestro rápido ritmo habitual. Podremos aumentar nuestro crecimiento mediante la rotación de clientes de Adaptive.

Para adaptarse a esta oportunidad, Prophix ya ha creado herramientas de migración de Adaptive a Prophix. Los clientes de Adaptive podrán migrar sus aplicaciones fácilmente y sin problemas a Prophixsin incurrir en penalizaciones o costes significativos. Este es otro ejemplo de cómo Prophix se esfuerza por mejorar la experiencia general del cliente. Hablaré más de esto en futuras entradas del blog.

Dicho todo esto, en última instancia, este acuerdo es visto por los analistas y conocedores de la industria como una fuerte validación del espacio CPM y una confirmación de la importancia estratégica de CPM para ERP. Así pues, para PROPHIX, como líder en este campo, estos son realmente ¡TIEMPOS APASIONANTES!

[1] "Tidemark" Crunchbase, www.crunchbase.com/organization/tidemark#section-acquisition-details. Consultado el 20 de junio de 2018.

[2 ] Redactores del personal de Workday. "Definiendo el poder de uno" Workday, 7 jun. 2018, www.blogs.workday.com/defining-the-power-of-one. Consultado el 20 jun. 2018.

[3] Dermetzis, Petros. "Workday adquirirá Adaptive Insights" Workday, 11 jun. 2018, www.blogs.workday.com/workday-to-acquire-adaptive-insights/. Consultado el 20 jun. 2018.